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Letícia Zanaroli

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B2B: O que o mercado exige?
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Gestão de uma Empresa

Cenário Atual

Os processos de propaganda e marketing acompanham as transformações que ocorrem no mercado e, principalmente, as mudanças de comportamento do consumidor. Vulneráveis ao cenário momentâneo, devem ser constantemente reinventados.

Don Draper (Mad Men), nos dias atuais, talvez fosse um publicitário fracassado. Hoje, ser criativo é só uma parte do processo. É preciso muito estudo, técnica, ética e flexibilidade para consolidar uma marca como referência.

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Empresas que insistirem em seguir modelos diretivos internamente, que não trabalharem o relacionamento com o consumidor e posicionamento da marca, ficarão para trás. O mundo não terá mais espaço para elas.

Afinal, uma marca nada mais é além da construção da percepção de seus consumidores. E que bom que eles estão cada vez mais implacáveis, exigindo não só qualidade, mas respeito à diversidade e quebra de paradigmas.
 

E como isso se aplica ao B2B?

Estudos mostram que, em termos econômicos, empresas B2C (Business to Consumer) conseguem atingir um valor de mercado bem maior que as de B2B. Isso revela uma cultura de resistência ao Branding (gestão da marca) por parte das empresas cujos serviços são destinados à outras empresas e não ao consumidor final. Por acreditarem que não são necessários esforços em Marketing e Comunicação, tornam-se vulneráveis ao macroambiente e acabam sendo derrubadas por fatores externos ou pelos próprios concorrentes.

Antigamente, bastava traçar uma estratégia comercial, destacar-se pela qualidade e o retorno era garantido. Na nova era em que o tempo é dinheiro e a concorrência é veloz, o processo de vendas complexas precisa ser reestruturado e bem definido.

Na Infosimples, por exemplo, trabalhamos com tickets altos e longos ciclos de venda. Precisamos prospectar clientes ativamente, entender suas demandas e usar esses dados para nutrir as negociações, evitando desperdício de tempo dos vendedores e maior assertividade no processo.

No mundo B2B, a marca é uma garantia para os "decision makers" ou "personas". Por isso, é importante não só buscar leads, mas também entender o que sua marca está significando no mercado. Trabalhe para que ela seja autêntica – com princípios claros, porque só com confiança alguém firma um contrato de alto custo com você. Demonstre comprometimento com o que diz e com o tempo de outros profissionais. Sobretudo, foque em gerar valor – mostre como o seu serviço pode provocar mudanças e melhorias na empresa com a qual você se relaciona.

 

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